Gli importatori che acquistano auto nuove dalla Cina dovrebbero confrontare le configurazioni esatte dei veicoli, non solo i nomi dei modelli o i prezzi principali. Un'utile decisione di approvvigionamento inizia con il mercato di destinazione, il segmento del veicolo target, l'anno del modello, l'assetto, il gruppo propulsore, la trasmissione, i sedili e l'attrezzatura richiesta. Gli acquirenti dovrebbero quindi confermare l'ambito del documento, i requisiti del mercato di destinazione, l'identità del veicolo e la base di consegna commerciale prima di confrontare i preventivi. Il principio fondamentale è semplice: un nuovo veicolo può essere attraente nel mercato cinese ma essere comunque la scelta sbagliata per l’esportazione se la versione offerta, il sistema di ricarica o di alimentazione, il pacchetto di equipaggiamenti, la documentazione o i requisiti di importazione non corrispondono al mercato dell’acquirente.

Inizia con il mercato di destinazione, non con l'elenco dei veicoli disponibili

Gli importatori spesso iniziano chiedendo quale nuove auto cinesi sono disponibili o quali modelli offrono il prezzo di origine più basso. Questo approccio è conveniente per la navigazione, ma è debole per gli appalti B2B. Il mercato di destinazione determina quali caratteristiche del veicolo contano di più.

Prima di chiedere ad un fornitore di consigliare un modello, definisci il brief commerciale:

• paese e porto di destinazione;
• gruppo di clienti target;
• Requisito SUV, berlina o monovolume;
• propulsore a benzina, ibrido o elettrico;
• prezzo preferito e segmento di rivendita;
• posti a sedere richiesti;
• requisiti di registrazione locale o di documenti di importazione;
• considerazioni importanti su servizio, ricarica o carburante.

Un rivenditore che acquista nuove auto dalla Cina per i clienti al dettaglio urbani possono prendere una decisione diversa da un acquirente di flotte dando priorità a propulsori semplici, utilizzo elevato e specifiche standardizzate. Il processo di approvvigionamento dovrebbe quindi iniziare con il mercato dell’acquirente e utilizzare l’elenco dei veicoli disponibili solo dopo che tali confini siano chiari.

Il solo nome del modello non è sufficiente per confrontare le nuove auto cinesi

Una famiglia di modelli può contenere più versioni. Lo stesso badge può essere associato a diversi anni di modello, livelli di allestimento, motori, trasmissioni, sistemi di guida, disposizione dei sedili e pacchetti di equipaggiamenti. Una citazione che dice solo “SUV Modello X” non è abbastanza completa per un confronto professionale.

Nel valutare Nuove auto cinesi per i concessionari, normalizza i seguenti campi in ogni citazione:

• marca e modello esatto;
• anno del modello;
• assetto o versione;
• tipo di corporatura;
• tipo di carburante o energia;
• configurazione del motore o della propulsione;
• trasmissione;
• trasmissione;
• posti a sedere;
• pacchetto di attrezzature principali.

La struttura del prodotto Jansbon utilizza già campi a livello di modello come anno del modello, gruppo propulsore, trasmissione, sedili e attrezzature. Questo è il giusto livello di dettaglio per confrontare i veicoli perché impedisce all'acquirente di trattare due diverse configurazioni come se fossero commercialmente identiche.

In che modo il propulsore cambia la decisione di importazione?

Il gruppo propulsore influisce più delle prestazioni del veicolo. Può modificare i requisiti dei servizi locali, la compatibilità energetica, le domande sulla documentazione e il posizionamento di rivendita.

Veicoli a benzina

Per i veicoli a benzina, l'acquirente deve confermare l'esatta versione del motore, della trasmissione e del sistema di trasmissione. Anche la disponibilità di carburante, la familiarità con il servizio locale e le norme sulle emissioni o sulla registrazione della destinazione possono influire sull'idoneità. Una frase generica come “SUV 1.5T” non è sufficiente se nella stessa famiglia di modelli esistono più combinazioni di motore o cambio.

Veicoli ibridi

Per gli ibridi, confermare se il veicolo offerto è un ibrido convenzionale o una configurazione plug-in, ove applicabile, e registrare i dettagli del sistema motore-elettrico che compaiono nelle specifiche controllate. Se è necessaria la ricarica, l'interfaccia di ricarica e l'ambiente elettrico di destinazione diventano parte della revisione dell'approvvigionamento.

Veicoli elettrici

Per nuovi veicoli elettrici cinesi per l’esportazione, l'acquirente deve verificare l'esatta specifica della batteria e della ricarica dalla documentazione del veicolo, l'autonomia nominale, il tipo di connettore, le funzioni del software o della lingua e qualsiasi requisito di compatibilità con il mercato di destinazione. Il solo valore dell'autonomia non dovrebbe essere considerato una prova dell'idoneità del veicolo al mercato di riferimento.

Perché il livello di allestimento dovrebbe essere congelato prima dell'ordine

Un rivenditore può richiedere venti unità di un modello e presumere che ogni unità arriverà con la stessa attrezzatura. Tale presupposto è rischioso a meno che il contenuto delle finiture e degli optional non sia scritto nelle specifiche commerciali.

A seconda del veicolo, le differenze di allestimento possono comportare:

• configurazione di ruote e pneumatici;
• materiale o regolazione del sedile;
• sistema di infotainment;
• telecamera o attrezzatura per il parcheggio;
• funzioni di assistenza alla guida;
• attrezzatura per tetto apribile o tetto;
• illuminazione;
• finiture interne;
• altri pacchetti opzionali.

Il contenuto esatto deve provenire dalle specifiche del veicolo selezionato. Il principio di acquisto è che l’acquirente deve definire quali differenze sono accettabili e quali no. Se un fornitore offre un allestimento alternativo, la deviazione deve essere comunicata prima dell'approvazione del pagamento o della spedizione.

Cosa deve significare "Auto nuova" in un ordine di esportazione?

La frase nuove auto cinesi per l'esportazione descrive lo stato del veicolo in un linguaggio commerciale ampio, ma non definisce di per sé la condizione completa dell'ordine.

Prima dell'approvazione, gli acquirenti devono confermare come il fornitore identifica le unità offerte e come viene documentato lo stato del veicolo. Le domande rilevanti possono includere l'anno del modello, l'identificazione dell'unità, lo stato delle scorte, lo stato di immatricolazione ove applicabile, l'ubicazione del veicolo e qualsiasi condizione di movimentazione o stoccaggio rilevante per la transazione.

Ciò è particolarmente importante per i concessionari che acquistano diversi veicoli da diverse fonti di stock. "Nuovo" non dovrebbe sostituire un record di identità a livello di unità. Ogni veicolo finale dovrà comunque essere collegato al modello, alla versione e ai documenti commerciali omologati.

Quali documenti devono confermare gli importatori?

I requisiti di documentazione variano in base alla destinazione e alla transazione, pertanto non si deve presumere che il fornitore fornisca un pacchetto universale per ogni mercato. L'acquirente dovrebbe invece definire quali prove sono richieste e chiedere quali articoli sono inclusi per l'ordine specifico.

Perché “Export Ready” non significa importabile ovunque

Un veicolo può essere disponibile per la vendita internazionale e richiedere comunque una revisione specifica per la destinazione. Questo è uno dei confini più importanti per chiunque voglia farlo importare nuove auto dalla Cina.

L'acquirente dovrebbe esaminare separatamente le regole di destinazione che possono riguardare l'età del veicolo, la posizione dello sterzo, le emissioni, i requisiti di sicurezza, le interfacce di ricarica dei veicoli elettrici, l'immatricolazione, i permessi o altre condizioni locali. Il requisito esatto dipende dalla destinazione e dovrebbe essere verificato per quel mercato piuttosto che dedotto da una specifica nazionale cinese.

La logica decisionale è:

specifiche del veicolo + requisiti di destinazione = effettiva idoneità all'importazione.

Ciò evita un errore comune: considerare “disponibile per l’esportazione” come una dichiarazione di certificazione universale.

In che modo i concessionari dovrebbero normalizzare le quotazioni delle auto nuove?

Il prezzo unitario principale è comparabile solo quando ogni fornitore propone lo stesso prodotto e lo stesso ambito commerciale.

Un acquirente che confronta automobili cinesi all'ingrosso dovrebbe normalizzarsi:

• modello esatto e anno del modello;
• ordinare;
• gruppo propulsore;
• trasmissione e trasmissione;
• attrezzatura richiesta;
• quantità;
• base di identità del veicolo;
• ambito di ispezione o accettazione;
• documenti;
• logistica interna;
• gestione delle esportazioni;
• termine di spedizione e porto convenuto;
• validità della quotazione.

Se un preventivo comprende la preparazione per l'esportazione e un altro copre solo il veicolo stesso, i due prezzi non descrivono lo stesso ambito di fornitura.

Cosa dovrebbe includere una richiesta di offerta per una nuova auto cinese?

Trasformare le “nuove auto cinesi” in una specifica di appalto comparabile

Il risultato di approvvigionamento più utile non è un lungo elenco di auto disponibili. Si tratta di un breve elenco di veicoli che soddisfano lo stesso brief commerciale e tecnico.

Gli importatori possono iniziare con Jansbon’s Categoria Auto nuove per definire la direzione del veicolo, quindi creare una richiesta di offerta a livello di modello in base al mercato di destinazione, al gruppo propulsore, all'assetto e alla documentazione richiesta. Una volta che le specifiche sono chiare, inviare i requisiti tramite il Richiesta di approvvigionamento di veicoli Jansbon.

Questo processo trasforma una ricerca ampia come nuove auto cinesi in una decisione di approvvigionamento a cui più fornitori possono rispondere sulla stessa base.